海外進出と日本市場・・
近年、連日マスコミを賑わせている訪日外国人。継続的な訪日旅行プロモーションや、円安による割安感の定着、ビザの大幅緩和、消費税免税制度の拡充等による効果などが訪日旅行者数の増加を後押しして、2015年は前年比47.1%の増加、19,737千人を超える状況となった。（日本政府観光局データより）
国別にみると、中国・香港・韓国からの来日外国人の伸びが著しい。
一般消費財を製造販売している企業や飲食店にとっては、一時期言われたような日本市場の縮小よりも訪日外国人の恩恵による拡大の方がより多くのメリットを生み出している様にも思える。
しかし、実際に日本人の人口は減少を続けている。
厚生労働省の発表によると、2040年には2010年比総人口は17%の減少、特に若年層については37%減少し、生産年齢人口は３０％も減少する。
中長期的視野に立った時には無視できない現実である。
従来、大企業と中小企業・小規模事業者との間に存在した相互依存関係の下、受託加工を事業の中心にしてきた中小企業・小規模事業者は、大企業が市場から獲得してきた需要の恩恵を享受してきた。しかし、グローバル化の進展等を背景に、大企業と中小企業・小規模事業者との間の相互依存関係は希薄化している。これにより、中小企業・小規模事業者は自ら市場と向き合い、需要を獲得する必要に迫られている事は事実である。
又、円安も訪日外国人にとっては有利に働いているが、中小企業製造業にとっては、原材料費の高騰に繋がっており、利益圧迫方向に働く。
エグセクティヴリーダーの皆様は、目先に囚われる事無く、安定的に売り上げ利益の拡大を図って行くには日本国内以外の市場を視野に入れた中期戦略を立案し、実践して行く事は不可欠な要素の一つである事はお気づきの事であろう。
日本政府としてもこの様な背景を受け、インバウンド（訪日促進）だけでなく、アウトバウンド（海外進出）にも力を入れ各種施策、補助金制度等を拡充させている。
参考サイト
JICA http://www.jica.go.jp/sme_support/
中小企業庁 http://www.chusho.meti.go.jp/keiei/kokusai/
中小企業の海外進出の実態は・・
「中小企業白書 2012 年版」によれば、全国の中小製造業のうち、輸出を行う企業は2.8%（2009 年）、海外直接投資を行う企業は 1.0%に過ぎない。
之は何故か？
同中小企業白書によると「販売先の確保」と「信頼できる提携先、アドバイザーの確保」が最大の課題として取り上げられている。
確かに言うまでも無く「信頼のおける安定的に取引できる販売先」の開拓が最大の課題である。如何に、この課題と真摯に向き合い、解決策を模索し実践していけるか？が最大のテーマである。
その為に、多くの行政機関の支援や海外アドバイザー、コンサルタント企業などが存在している。しかし、問題の本質は其処なのだろうか？
私は、情報の多さが海外への展開を鈍らせている要因の一つと言えるのではないかと考えている。
私が前職で海外販売の為に展開を開始したのは、1990年。当時は正直まずアメリカしかなかった。日本はまだまだ先進国への販売を強化する、との考えで選択肢は多くなかったのである。
現在は、どうだろうか？
新興国の台頭と一口に言ってもその国々は多岐に渡る。TPP参加国が今後大きなターゲット国になると言っても、アジア（ベトナム・シンガポール・ブルネイ・マレーシア）、オセアニア（オーストラリア・ニュージーランド）北米（カナダ・アメリカ）、南米（メキシコ・ペルー・チリ）と日本で12カ国になる。上記に従来からのBRICｓを加えるとそれこそ世界中になってしまう。
つまり、世界中が販売のポテンシャルを持っている、言い換えれば、どの国にどの様な商品が受け入れられるのかをどの様に見つけていくのか？自社の商品とのマッチングが良いのはどの国だろうか？ある意味、全く分からないし、極端に言えば何処でも可能性が有る。
選択肢が多すぎるのである。悪い事ではない。しかし、迷わせるのである。結果、遅くなり遅れていく。
この素晴らしい環境を、どの様に活かして行くか！から考えていく必要が有る事に着目すべきである。
中小企業の海外展開への真の問題点とは・・
『従来、大企業と中小企業・小規模事業者との間に存在した相互依存関係の下、受託加工を事業の中心にしてきた中小企業・小規模事業者は、大企業が市場から獲得してきた需要の恩恵を享受してきた。』と前述した。これは、2015年度版中小企業白書からの言葉の抜粋である。
この事は何を意味するのか？
極論すれば、『己が無くとも良かった。』のである。
しかし、海外への販売を考えて行く場合の最も大切な事は「己の考え」である。
新興国への取り組みを考えた場合、彼らは日本よりも言うまでも無く後進国であり、言い換えれば自分達よりも弱い立場の人たちである。
従来の受託関係の中での自分が弱い立場での物事の考え方や、仕事の進め方とは全く反対の立場になる事を覚悟しなければならない。
若しくは、従来の日本での大企業に代わる大企業を他の国で開拓すると言う手段は当然存在する。
この考えで行くならば、それこそ新興国との低賃金化路線での競争を如何に勝ち抜くかを考える事になる。
中小企業の海外展開への問題点とは、当にこの選択をする事、その覚悟を持つ事が出来ない事が問題ではないだろうか。
確かに、２大課題として良く下記内容が言われる。
①ITリテラシ-の不足・言語対応力の不足
少ない予算で海外進出を考えた場合、インターネットの活用は非常に有効な手段となるが、少なくとも、英語を自由に操り、パーソナルコンピューターの使用・オフィスと言われるソフトウエア・メール等を操るIT関連技量が必要だが、中小企業・小規模事業者の中にはこれら能力を持つ人材が不足している事。
②海外ビジネス習慣への知識・経験の不足
地域・国によってビジネスにおける習慣は異なり、特に契約の内容、契約不履行に伴う対処の方法など、経験が不可欠な部分もあり習得に時間が掛かる為、これらの能力を持つ人材が不足している事。
上記課題解決の打ち手を打つ事は大切である。しかし、打ち手は明らかに存在するのである。
存在しないモノは何か？に着目し自ら答えを出して行く事に注力する必要が有る。
海外進出に企業規模は関係ある？
グローバル化が進むこの世の中で海外は全ての人にとって身近なものになっています。
その中で事業の幅を日本だけではなくて海外にも目を向ける企業も多くなっているのではないでしょうか？
しかしながら、実際自分たちに本当に海外進出ができるのか？という疑問は多くの企業が持っていると思います。
私たちの回答から言いますと、企業規模は海外進出に必要な1つの要素にしか過ぎない。ということです。
実際に多くの中小企業が海外に進出しているという事実もそれを裏付けています。
この記事を読み終わる頃には、海外進出に大切なのは企業規模以上に違う場所にあるということをご理解いただけると思います。
大企業の海外進出戦略が優位な点
大企業の海外進出戦略が有利な点を考えてみます。大企業の海外進出戦略で優位な点は、優秀な人材の確保が可能、潤沢な資金を利用することができる、豊富なネットワークの活用が可能ということです。
１．優秀な人材の確保
もちろん大企業ということで、ネームバリューが高い可能性が高いです。その点において優秀な人材が集まりやすいというメリットが大企業にはあります。実際に、中小企業の海外進出における大きな問題の1つとして人材の枯渇という問題が挙げられています。
２．潤沢な資金
会社法という枠組みの中の定義上もそうですが、中小企業と大企業のちがいはその資金力や社員数に関係します。この点を置いてみても、大企業はその資金力が高いと言うことが考えられます。海外展開において潤沢な資金が必要か否かということを議論する必要はありますが、ビジネスを構築していく上で資金力が大きい方が言わばより多くの武器を持っているに等しいという考え方になるので大企業の有利な点と考えられます。
３．豊富なネットワークの活用
大企業、特に上場企業にまで至ると多くのネットワークを活用することができます。それは銀行や証券会社、現地の大企業とのつながりが強くそれらの企業からの有益な情報を得ることができる可能性が高いです。情報というのはこの世の中でとても価値のある資源となります。この豊富なネットワークにアクセスできるという事は大企業の海外進出戦略を立てる上で優位な点として挙げられます。
大企業の海外進出戦略の有利な点として3点を挙げましたが、大企業においても海外進出を失敗するケースは多々あります。それは日々のニュースなのでも目にすることがあるのではないでしょうか？
という事は海外進出において企業規模が大きければ成功するということでもないということがわかります。企業規模以外に重要なファクターもあるはずですね。
中小企業の海外進出の事例
中小企業の海外進出の事例をいくつか見ていきます。成功している中小企業の海外進出の事例としては3つのパターンをあげてみましょう。それは社長の行動力、圧倒的な技術力、海外からのオファー、の3つです。
社長の行動力
まず1つ挙げられるのが、圧倒的な社長の行動力によって海外マーケットを切り開くと言う海外進出の方法です。
決定権を持つ中小企業のパワフルな社長が、自ら海外に行き自社の商品またはサービスを展開していくという方法です。実際に中国マーケットや東南アジアのマーケットを開拓に成功している中小企業の社長は実にパワフルです。
圧倒的な技術力
日本には世界で唯一と言われるような圧倒的な技術力を誇る会社がいくつも存在します。これらの会社は世界シェア100％を保有するような技術、または製品を持っています。このように技術力を駆使した海外進出という方法も中小企業においても存在する成功事例の1つです。
海外からのオファー
最後の事例は海外からのオファーと言う方法です。展示会、もしくはホームページなどで情報発信をしている場合、海外の方から購入もしくは海外進出に関するオファーが届くことがあります。その会社が持っている技術やまさに必要としている分野の製品を持っている企業が情報発信を行っている場合に存在する事例です。この場合情報発信をするというところがポイントとなり、この点は企業規模にかかわらず行う事ができる施策の一つです。
海外進出を成功に導くものは何か
それでは海外進出を成功に導くものは何か？ですが、私たちは海外進出を成功に導くものは次の3点であると考えます。
１．意思決定の早さ
中小企業の海外進出の成功事例のように、社長が自ら海外に赴き製品の販売または提携などを持ち込む場合意思決定がとても速いです。海外企業の場合、各人が持つ裁量権が大きい場合があります。このような場合その場で意思決定を求められるようなケースも多く、意思決定の早さ、裁量権を持つ人物との交渉が海外進出成功の1つの要素です。
２．計画と実行
無計画に海外展開を進めるとあまり良い結果にはなりません。自社の製品のマーケット、または市場状況、市場調査などを行う必要はあり、計画を立てる必要性は海外市場において必須です。しかし計画に時間をかけすぎるのも良くありません。計画を立てるだけでももちろん進みません。
計画したことをすぐさま実行に移し、できるだけ早く改善改善のサイクルを回すことが重要です。つまり計画と実行のバランスが海外進出にとって重要だと言えます。
３．三方良しの信頼関係
最後に重要な点は、結局は人と人、信頼関係の構築がビジネスを行っていく上で重要だという点です。海外と言う市場になると、なぜか人間関係構築に関して苦手意識を持ちがちです。日本では、お酒を飲みに行ったりゴルフにいったりと、ビジネス意外での関係構築も行う日本人にとって、関係構築は得意分野であるはずです。商売相手との関係構築を行いまたその進出先の地域にもメリットを残すこの三方良しという関係をいかに作っていくかということが海外進出の重要なポイントです。
海外展開で知っておきたいリスク
海外での販路拡大・新規開拓を視野に入れた企業様の中には、海外ビジネスのリスクを理解した上で進出するのが望ましいとお考えの企業様は少なくありません。
それではどのようなリスクが考えられるのでしょうか。
知的財産の保護
日本のブランド力としてデザインや最新技術は有益なもので、海外や海外展開セミナーを受講される企業のご担当者様にも好意的に受け止められています。
しかし、技術やノウハウ、デザインは形のないものであり、ノーガードでは大きな知的財産の損失になりかねません。ブランドロゴデザインの商標登録など、海外展開する上では、きちんとした知識が必要不可欠です。
サイバーリスク
Archieは海外展開セミナーの他にも、海外企業様とのビジネスマッチングを目指す企業様向けサポートのご相談も承っています。日本でも顧客情報流出などのサイバーリスクは議論を呼んでおり、国内外問わずWEB上でのビジネス展開をする上で見逃せないリスクの一つと言えます。
価格競争リスク
これまで日本企業が海外で伸び悩んでいる理由の一つは、価格の安い類似品に技術が追いつかれてしまっていることが挙げられます。機能性面での価値追求がメインだったために、東京や大阪の大企業だけでなく中小企業様の間でも、不利な価格競争で苦戦する企業様も多いです。
これから海外展開をする上では、商品そのものの機能性以外の面、例えば、人材や流通、ブランドといった面での付加価値をつけるビジネスが求められているのではないでしょうか。
Archieでは海外展開セミナーの他にも、海外企業様とのB to Bサポートといったビジネスマッチングのお手伝いもさせて頂いております。海外展開セミナーで世界へ目を向けるきっかけになった企業様にとって、長くサポートさせて頂ける存在になることができれば幸いです。
日本と海外の消費者特性を知る
現代はモノが売れない時代だといわれています。「これは売れる」と確信した商品や技術が「なぜか売れない」という悩みを抱える企業様も少なくありません。新規顧客開拓を検討する前に、日本人の消費者特性を見直すことも大切になってきます。
日本でモノを売るのは難しい
日本の消費者行動の特徴として「商品選択基準の厳しさ」があります。食品は常に新鮮さが求められ、商品に少しでも傷があればクレームが入ることも多々あります。「日本人に受け入れられる製品なら世界で売れる」といわれるぐらい、日本の消費者は品質に厳しいのです。
その一方、新しいものが好きで流行志向であることも大きな特徴です。新しいお店ができれば何時間でも待ち、ダイエットにいい食品と聞けば売り切れが続出します。しかし人気のある商品やサービスは、あっという間に変化するものです。日本の消費者を満足させることは、かなりハードルが高いといえるでしょう。
日本の消費者特性をヒントに
海外と比べれば、日本の消費社会は特殊であることが分かります。例えば日本では、1つの商品でも様々な種類が店頭に並んでいます。
しかしアメリカやフランスでは、商品のバリエーションが少ないことは珍しくありません。日本の消費者は、商品のバリエーションが多くなければ満足できないという側面があるのです。他国と比較した日本の消費者特性を見てみると、新規顧客開拓の新たなヒントが見えてくるのではないでしょうか。
まずは海外との違いを理解する
「日本では売れないから海外で売る」という考えはリスクを伴います。海外での新規顧客開拓を考える際は、日本と同じ基準の品質を提供することがゴールになるかもしれません。しかし、ゴールの先にある現地消費者の常識がずれていると、限られた層にしか届かないという結果を招くおそれもあります。新規顧客開拓にあたって、まずは現地の商習慣や消費傾向を知り、日本との違いを理解するところからスタートするのが望ましいでしょう。
Archieでは独自の海外ルートを活用し、新規顧客開拓をサポート致します。サンプルの出荷や輸出もお任せ下さい。
