海外販売を成功させる海外営業

海外販売をやりたいが、実行に移せない…　何故だろう？

海外への販売を検討されている方は多くいらっしゃいますが、なかなか一歩が踏み出せていない方も多いのではないでしょうか?費用の問題、人材の問題、物流をどうする、決済はどうなる、本当に売れるのか、等々　堂々巡りになっている可能性はありませんか?

海外営業に必要な英語力は？？

海外営業に際して気になる点として英語力があるかと思います。メール、対面、電話、書類なににおいても共通言語は英語である事が多いです。
ただし、実際に経験の無い方にとってはどれくらいの英語力が必要になるか？ということは疑問の一つでは無いでしょうか。今回は海外営業に必要な英語力について考えてみます。

英語は必須中の必須

結論から申して、海外との取引をする我々のような仕事において、まず英語力は必須中の必須である。というのが我々の答えでした。なので、どれくらいの英語力が必要かを考えてみると、「出来れば出来るだけよい。」という答えになります。但しここで難しいのが、では完璧に話せるまで海外での営業活動、海外ビジネスは出来ないのか？という事になってしまいます。それはそれでまた違うと考えます。後述しますが、英語が完璧でもそれだけでは商談は進みません。但し、語学への不安があるのであれば向上する努力を続ける必要は必ずあると思います。

英語とコミュニケーション力

前項にて、英語が完璧でもそれだけでは商談が進まない。と申しましたが、ビジネスをされている方なら勿論理解されると思いますが、言葉はツールにしか過ぎません。そのツールを如何に使いこなすか？ということが重要です。（とは言っても海外ビジネスを進めるのに英語というツールは必須です。というのが前項です。）ここではそれをコミュニケーション力と言ってみようと思います。実際に、英語力が高くコミュニケーション能力が低い人と英語力が低いがコミュニケーション力が高い人とでは、後者の人の方が海外では商談が進む場合が多いと思います。英語圏（ネイティブ）とそれ以外の国際語としての英語圏とではまた話しが変わるかも知れませんが、それだけコミュニケーション能力という物は重要なスキルです。このコミュニケーション力についてはまた後日改めてフォーカスして記載したいと思います。

如何にして学ぶか

英語とコミュニケーション能力の重要性について書いてきましたが、ではそれらの力をどのようにして磨いていくか。ということです。これは自社の製品、サービスを理解し、また対象のお客様を想定したロールプレイが一番効果的では無いかと思います。想定問答をして行く中で必要となる英語、単語、英文を徹底的に記憶し、口から発する。この練習を積むことが重要だと感じます。もちろんお客様の商品を預かり営業をしている我々もこのように商品毎の海外営業のロールプレイングをしています。実際その通りに進む商談ばかりでは無い事は事実ですが、海外営業に必要な英語力を上げるには有効な練習であると思います。

今回は海外営業に必要な英語力から如何にして学ぶかをみて来ました。が、理屈は分かった。でもそもそも想定問答の英語が分からない、やり方が分からないという事も出てくるかと思います。そのような際も弊社へお声掛け下さい。神戸ビジネススクール様との共同開催の海外ビジネスセミナー等も今後企画して参ります。一つでも海外を目指す企業様にとって有益な事があればと願います。

海外で飛込み営業をやってみよう！

販路開拓の一つの手法として我々も海外で飛び込み営業を行っています。その理由は販路開拓も一つですが、それ以外にも実は目的があります。

市場調査

一つ目の目的は市場調査です。アポイントが取れない場合でも現地企業に赴き飛び込み営業をすると、数社は会ってくれるものです。会えるまでやり続けるので必ず会えるのですが。さて、そこで重要なことは自社の製品の売り込み、の他に現地ではどのような品質でどのような価格帯の物が販売されているのかを確認します。これは単なる市場調査、のように思えますが勿論自社商品のご紹介も行いますので、営業＋市場調査が行えるとっても効率的な方法です。市場調査、という点だけを専門家にお願いすることも出来ます。しかし、資本が限られている特に中小企業にとってはこの方法はかなり使える方法の一つです。

現地になれる

現地に慣れることも非常に重要なポイントです。英語圏でない限り、同じ英語でも国毎にやはりアクセントや言い回しが違ったりと慣れが必要です。重要な商談時にそのようなアクセント等になれておらず言っていることが分からない。これでは成約にはなかなか繋がりません。現地のビジネスマンとの会話の中で現地のアクセントに慣れる。こちらも重要なポイントです。また、気温や環境、街の雰囲気にも慣れてくるので雑談内容など些細なことですが、現地に慣れるというのも重要なポイントです。

人脈形成

そして最後のポイントは人脈形成です。ビジネスは人、と日本でもよく言われますが、海外でもそれは大いにあると思います。飛び込み営業で多くの人に会いお話しをして行くことで、現地での人脈が出来て来ます。もちろん営業として製品をご紹介はするのですが、良い関係が生まれてくると「自社では必要ないが、ここだと必要としているかもしれない」と企業を紹介して頂くケースもあります。このようにどこの国へ行っても人と人の関係はとても重要で有り、弊社もとても重要視しております。

このように、販路開拓における飛び込みでの営業！というのもただ量をこなすというだけで無く、しっかりとした目的を持った上で行動量を上げるということを重要視しています。飛び込み営業なんて、と思われる方も方もいらっしゃるかと思いますが海外での販路開拓では有効な戦略の一つです。

中小企業の海外への販路開拓事例

グローバル化が進み、「海外進出」という言葉が身近になってきていますが、やはり「海外へ行くにはコストもリスクも大きく、情報もなかなか思うように集まらず結果的に未だ日本でしかビジネス展開していない。」という日本の中小企業がほとんどです。確かに、成功ビジョンが見えていない道を闇雲に突き進むのは恐怖を覚えます。そこで今回は海外展開に成功している中小企業を例に挙げて紹介します。

海外販路開拓事例1：下請会社から工房直営店へ

まず1社目は伝統工芸品である江戸切子の器やランプ等の製造・販売を行っている会社（従業員10名、資本金300万円）。元は大手硝子メーカーの下請会社でしたが、自社製品の開発を志し、1990年代初めに、工房直営店と自社ホームページを用いた直接販売へと転換しました。2008年の北海道洞爺湖サミットでの贈呈品に採用されたこともあり、海外からの注文や問い合わせも多く、海外の賓客が地図を携えて工房直営店を訪れることもあるそうです。今後、更に海外販路を開拓すべく、中国を始めとしたアジアの富裕層に、自社の高級商品を売り込んでいくそうです。中小企業庁のインタビューに対し、代表者は「いわゆる伝統工芸は、日本を意識しすぎているが、海外では伝統工芸を前面に出しても受け入れられない。伝統工芸の枠にとらわれず、海外現地の嗜好を酌み取り、現地市場で受け入れられる商品づくりを行っていく必要がある。」と語ります。

海外販路開拓事例2：コンテンツ配信会社

2社目は地元自治体と連携し、全国の若手グラフィック・デザイナーの作品を海外に発信する事業に取り組む企業（従業員17名、資本金2億円）。2007年1月に現地子会社を設立し、同年10月に現地携帯電話会社に対してコンテンツの配信サービスを開始。当初は、日本のゲームや着信メロディ、壁紙等をそのまま配信する計画でしたが、実際に壁紙の配信を行ったところ、反響がなかった為、現地での入念なマーケティングを行いました。その後、現地の文化・宗教的なものに結び付いたコンテンツと携帯電話・スマートフォン向けの最新技術の融合により、独自のコンテンツを生み出し、今やインドのほとんどの通信事業者との契約を確立した実績を持っています。

海外販路開拓事例からみえる成功への近道とは

以上2社の例からも分かるように、海外への販路開拓において必要な事は進出先、現地での嗜好・ニーズに添って自社の製品・サービスに変更を加え、現地での文化的な価値を得る事です。日本の製品をより顧客のニーズに合った形で提供する事が海外販路開拓における成功への近道なのです。