海外展示会出展時に気を付けたいポイントとは

海外展示会出展時に気を付けたいポイントとは

海外での販売を考えた時に、参入国や隣国、又はターゲット業種の展示会に出展する事が有りますね。
海外での展示会、皆様はご経験がお有の方も多いと思いますが、費用対効果は如何だったでしょうか？「すごく多くの来場者が居た、ブースにも多くの方が来て頂き盛況だった。」これって成功と思われますか？

海外展示会の主旨をよくよく理解する

国内展示会はその名の通り、展示が主目的で新商品の発表などもこのタイミングに合わせる事も少なくありません。接客も商品説明が主になり、展示会場にお越し頂いている方々にディスプレイを見て頂きブースに招き入れる事を主目的に接客対応する事が多いのではないでしょうか？出展側の目標は「○○人の来場」とかになるケースが多いのでは。。。
海外の展示会では、当然日本と同じような事も行います。が、接客姿勢は少々違う場合が有ります。
それは認識の違い。海外展示会場は展示の場所では無く、当に「商談の場所」との認識です。
国土も広く、客先訪問にも時間が掛かる、なかなか実機を持って顧客訪問は出来ないという営業活動に対してのクロージングの場所として展示会イベントが有るのです。
ですから、ヨーロッパなどではブース内に商談スペースが有りチョットしたアルコールを出してリラックスムードを演出し価格交渉する、また見込み顧客と実機を見ながら真剣に商談し契約を取る（サインする）といった行動は少なくありません。
従って、出店側の目標は「○○金額受注」とか「新規取引顧客○○件」になります。
これは、来場者も何時間もかけて来場する訳ですから単に商品を見て終わり、って事は無いわけです。其れなりの準備をして展示会場にお越しになる方々多いのです。
この点を十分理解して展示会に臨むことが大切です。

海外展示会に忘れがちな事前告知と事前集客

皆さんは国内展示会に出展が決まったら当然告知活動をされますよね。自社のホームページや営業員にパンフレットを持たせて配らせる、現状のお取引先は当然、過去のお取引先、残念ながら失注した客先にもご案内をすると思います。また、営業以外の部署の人も動員して関係会社へ働きかけ集客活動に努めます。
海外展示会に出展する場合は如何でしょうか？？
「イヤイヤ、取引の無い海外で新規顧客開拓の為に出展するのだから、来場者とコンタクトする事が目的だ」と、お声が聞こえてきそうです。
確かに、その通りです。その為に多額の費用を掛けて出展する訳です。
が、充分手を尽くしていますか？
事前にターゲットとなる顧客へ展示会場出展を告知し、来場時には実際の現物を見て頂きながらまさに商談するというステージにまで引き上げて置く事は、日本に居ながらでも実行できる手立てです。
この手を打つか打たないかで成果は大きく変わります。
せっかく異国の地に、多額の準備期間と費用を掛けて出展するのですから実商談レベルまでステージを引き上げておきたいものです。
是非、展示会に出られるときにはこの点も検討される事をお勧めいたします。

海外展示会は備えあれば憂いなし

展示会を自社だけで乗り切る！のは勿論大切ですが、日々の業務もある中で自社だけではカバーしきれないで、展示会を中途半端な形で終わらせてしまうケースもあるのでは無いでしょうか？そのような際はアウトソースにて、展示会をサポートする企業に相談するのも1つの手段だと思います。そして、その企業からまた展示会について盗める物を盗む。それは悪いことではなく、成長するという意味でです。備えあれば憂い無し。是非、入念なご準備を！